La création de valeur

La tâche de celui qui a lancé l'entreprise est de découvrir ce qui manque aux autres et de trouver un moyen de combler cette lacune. Une entreprise n'existera pas si elle ne peut rien offrir. Une entreprise qui ne profite pas aux autres s'appelle un hobby.

S'il y a deux domaines d'activité, il vaut mieux choisir où existe la concurrence. Cela signifie qu'il y a des gens prêts à payer pour ce que vous allez offrir, et le plus grand risque de se retrouver sans marché est réduit à zéro. Suivez ce que font vos concurrents potentiels et devenez leur acheteur. Apprenez tout sur vos concurrents et créez un produit meilleur que ce qu'ils proposent.

La plupart des grands constructeurs automobiles testent leurs produits à travers des parcours du combattant. Des sociétés de développement de logiciels telles que Microsoft et Google testent de nouveaux produits sur les ordinateurs des employés avant de les lancer sur le marché de masse.

Cette forme de test sur le terrain vous permet d'identifier et d'éliminer les défauts du produit avant que l'acheteur ne le voie. L'utilisation de votre produit est le meilleur moyen d'améliorer sa qualité. Devenez le consommateur le plus actif et le plus exigeant de votre propre produit, et toutes les autres façons d'améliorer votre offre seront atténuées avant celui-ci.

Quiconque s'inscrit sur Facebook amène des amis et des connaissances. Quiconque aime une vidéo YouTube la partage avec d'autres personnes. C'est ce qu'on appelle l'autocatalyse (accélération). S'il y a un élément d'autocatalyse dans votre entreprise, celle-ci se développera plus rapidement que prévu.

Commercialisation

L'objectif du marketing est de vous faire remarquer. Et la meilleure façon d'attirer l'attention est extraordinaire. Si vous rendez vos offres suffisamment uniques pour éveiller la curiosité des acheteurs potentiels, il vous sera beaucoup plus facile de capter leur attention.

Une grande métaphore pour illustrer ce principe est "La vache pourpre" (basée sur le livre de Seth Godin). Quand seules des vaches brunes paissent sur le terrain, c'est ennuyeux. La vache violette ne répond pas aux attentes des gens, ce qui attire naturellement l'attention et suscite l'intérêt.

Le marketing est plus efficace lorsqu'il se concentre sur le résultat final souhaité. La plupart des propriétaires de voitures achètent des SUV coûteux, non pas parce qu'ils doivent souvent quitter l'autoroute. Ils n'achètent de telles voitures que parce qu'ils peuvent se sentir courageux aventuriers. La plupart des femmes achètent du rouge à lèvres d'une valeur de 20 $ par tube, non seulement à cause de la couleur, mais parce qu'elles veulent se sentir belles et désirables. Vous feriez mieux d'informer les clients potentiels non pas des propriétés du produit, mais de ses avantages, c'est-à-dire de ce que le client recevra en acceptant votre offre. Faites en sorte que le consommateur conclue: «C'est ce dont j'ai besoin.»

Si vous voulez attirer rapidement l'attention de quelqu'un, partagez gratuitement quelque chose de précieux. Les gens aiment recevoir des cadeaux. Les offres de quelque chose de gratuit existent parce qu'elles fonctionnent: elles encouragent les gens à acheter un produit ou un service à l'avenir.

Si vous voulez que les clients se souviennent de qui vous êtes et de ce que vous proposez, vous devez attirer leur attention et la maintenir pendant au moins quelques secondes. Un crochet est la seule et unique phrase qui décrit le principal avantage de votre proposition. Parfois, le titre agit comme un crochet, parfois un court slogan. Après avoir inventé un crochet, commencez immédiatement à l'utiliser! Placez-le sur votre site Web, imprimez-le sur des cartes de visite - en général, faites-en le premier message qui attire votre attention auprès de vos clients potentiels.

La demande d'autoriser une communication continue après la fourniture d'un produit gratuit affecte le développement de l'entreprise. Lorsque vous transmettez une valeur aux personnes, demandez-leur si cela vous dérange si vous continuez à communiquer avec elles. Dites-nous ce qu'ils recevront (e-mail ou appel téléphonique) et quelle sera la valeur d'une communication ultérieure pour eux.

Ventes

La réciprocité - c'est un fort désir de la plupart des gens de prendre une réponse en signe de gratitude. Cependant, il y a une chose non évidente: le désir de réciprocité n'est pas toujours proportionnel au volume du don initial.

Habituellement, les vendeurs commencent à communiquer avec un client potentiel en lui faisant une petite faveur, par exemple en offrant une tasse de café. Cela peut sembler être un geste de politesse ordinaire. Mais ce n'est pas le cas. L'acceptation même d'un petit cadeau crée un besoin psychologique de réciprocité pour l'acheteur, ce qui change la situation en faveur du vendeur. Les acheteurs potentiels qui acceptent le cadeau sont plus susceptibles d'acheter le produit.

La vente est essentiellement un processus d'identification et d'élimination des barrières des consommateurs - des manifestations d'insécurité qui empêchent vos clients potentiels d'acheter ce que vous proposez. Votre travail principal en tant que vendeur est d'identifier et d'éliminer ces obstacles. Dans le processus de discussion de toute transaction, des objections standard se posent:

1. C'est trop cher. Les gens perçoivent des frais pour quelque chose comme une perte, ce qui les fait résister à l'accord. Si le client comprend que la valeur de votre offre dépasse considérablement le prix demandé, cette objection peut être rejetée.
2. Cela ne fonctionnera pas. Si l'acheteur pense que l'offre ne pourra pas lui fournir la promesse, il refusera l'achat. Les examens sont en mesure de faire face aux objections.
3. Je peux attendre. L'acheteur peut croire qu'il n'a aucun problème à résoudre immédiatement. La meilleure façon de résoudre la situation est de se concentrer sur la formation du client et de l'aider à imaginer comment sa situation pourrait être si vous acceptiez votre offre.

Les gens n'aiment pas gaspiller de l'argent et prendre des risques. Le transfert de risque est une stratégie dans laquelle le risque associé à une transaction est transféré de l'acheteur au vendeur (offrir la livraison gratuite et les retours sans aucune restriction si le consommateur n'aime pas le produit commandé). Cette stratégie permet à l'acheteur de se débarrasser de la barrière des consommateurs et d'augmenter ses ventes.

Renouvellement - C'est le processus qui consiste à persuader les clients d'acheter à nouveau votre produit. Le renouvellement est considéré comme un moyen plus simple, plus rapide et plus efficace d'augmenter la rentabilité de l'entreprise que d'attirer de nouveaux clients. Vos anciens clients vous connaissent, vous font confiance et comprennent quelle valeur vous pouvez apporter. Une fois tous les 3-6 mois, rendez-vous auprès des clients "perdus" avec de nouvelles offres.

Direction financière

Quatre méthodes pour augmenter les revenus de l'entreprise:

1. Augmentez le nombre de clients servis. Plus de visiteurs - plus de commandes. À condition que la valeur de contrôle moyenne reste inchangée, vous obtenez plus d'argent.
2. Augmentez la taille moyenne de chaque transaction (augmentez la valeur du chèque moyen). Vous encouragez chaque client à acheter plus chez vous.
3. Augmentez la fréquence des transactions par client. Vous encouragez les clients à acheter plus souvent.
4. Hausse des prix. Dans ce cas, vous recevrez plus d'argent à chaque achat effectué par le client - cela vous permettra de gagner plus en faisant les mêmes efforts.

Le pouvoir des prix est la capacité d'augmenter les prix de l'offre au fil du temps. Si les clients sont sensibles au prix de votre offre, vous en perdrez une partie importante lorsqu'elle augmentera. Mais il y a des exceptions, par exemple, la vente de produits de luxe: les clients les achètent car ce sont des signaux sociaux coûteux.Ces produits sont considérés comme uniques précisément en raison de leur coût élevé.

Augmenter le prix des sacs, vêtements et montres de marque les rendra encore plus désirables. En d'autres termes, vous pouvez trouver la solution parfaite grâce à l'expérimentation.

Cerveau humain

Peur de perdre. L'essence de la peur de la perte est que les gens ont bien plus peur de perdre quelque chose que de gagner quelque chose. Les gens pensent que ce serait bien d'avoir votre propre entreprise, mais la peur de la perte (la menace de perdre un emploi stable) est plus forte que l'attrait de l'opportunité de créer votre propre entreprise.

Pour surmonter la peur de la perte, vous devez réinterpréter ce risque et comprendre qu'il n'y a rien à craindre. Les visiteurs du casino le font tous les jours. Comment les casinos encouragent-ils les gens à jouer à des jeux? Ils distraient les gens de la perte. Au lieu de jouer pour de l'argent réel, les joueurs reçoivent des jetons du casino et le sens de la valeur disparaît. Les joueurs perdent de "faux" argent, et le casino leur donne des "récompenses", des boissons gratuites, des chambres d'hôtel et d'autres choses qui facilitent la perte.

Contraste. Imaginez que vous deviez acheter un costume. Vous allez au magasin et voyez qu'à côté des costumes habituels pour 400 $, des costumes pour 3000 sont accrochés. Personne ne les achète, mais ce n'est pas nécessaire. Leur objectif est complètement différent. Par rapport à eux, les costumes à 400 $ n'ont pas l'air si chers (bien que dans un magasin voisin, le même costume coûte 200 $).

Lors de la présentation de votre offre, jouez en revanche: vous augmenterez les chances que les clients potentiels acceptent votre offre.

Travaille sur toi

Il existe quatre façons de faire face à n'importe quelle tâche: achèvement, suppression, transfert et report. L'achèvement (achèvement) de la tâche n'est optimal que lorsque vous pouvez tout faire correctement et efficacement. La suppression est appliquée si la tâche n'est pas importante. Le transfert d'une tâche à une autre personne est efficace si cette personne peut la gérer à 80% aussi bien que vous. Le report est efficace pour les tâches qui n'ont pas besoin d'être résolues pour le moment.

Projets - Ce sont des objectifs qui nécessitent plus d'une action. Plus le projet est grand, plus ces objectifs sont difficiles. Pour y faire face, concentrez-vous sur une seule action que vous devez effectuer afin de progresser vers votre objectif, et vous serez certainement en mesure de mettre en œuvre l'ensemble du projet.

Amorçage - Il s'agit d'une méthode de programmation consciente du cerveau afin de mettre en évidence certaines informations de l'environnement. Si vous transmettez à votre esprit ce qui vous intéresse exactement, il vous avertira à chaque fois de la présence de l'objet dont vous avez besoin.

L'amorçage peut être utilisé pour augmenter la vitesse de lecture. Avant de commencer la lecture, déterminez: pourquoi voulez-vous lire ce matériel et quelles informations vous voulez y trouver, faites défiler le livre, en accordant une attention particulière à la table des matières, aux termes et aux concepts qui vous semblaient importants. Votre cerveau filtrera automatiquement le matériel de base pour vous et se concentrera sur ce qui vous intéresse.

Loi de Parkinson - le travail remplit tout le temps qui lui est alloué. Nous planifions nos affaires en fonction du temps dont nous disposons, et lorsque l'échéance approche, nous recourons au choix préventif pour être à l'heure.

Comment terminer un projet très rapidement? Répondez à cette question - et vous découvrirez différentes méthodes ou approches permettant d'accélérer le travail. Si vous divisez la journée en segments de dix minutes et que vous les utilisez à bon escient, vous serez étonné de tout ce qui peut être fait.

Confirmation du biais. La meilleure façon de savoir si vous avez tort ou raison est de trouver des informations qui prouvent que vous avez tort. Le biais de confirmation est une tendance à prêter attention à ce qui soutient vos conclusions et à ne pas remarquer qu'il les contredit.

Il est désagréable pour nous de découvrir que notre décision s'est révélée erronée, nous avons donc tendance à filtrer les informations.Plus notre croyance est forte, plus nous ignorons volontiers les sources d'information qui les remettent en question. C'est pourquoi les politiciens ne lisent pas les interviews de leurs rivaux: ils savent déjà qu'ils ne coïncident pas dans leurs opinions, pourquoi s'embêter?

Malheureusement, une situation où aucune des parties ne prête attention à ce qui contredit ses jugements se transforme souvent en crise. Recherchez des informations contraires à votre hypothèse.

Travailler avec les autres

Apathie d'un étranger. Lorsque deux personnes sont responsables de la même décision, personne n'est responsable.

Supposons que vous soyez occupé à magasiner dans un magasin et que la personne à côté de vous tombe soudainement malade. Si vous criez: "Hé quelqu'un, appelez une ambulance!" - très probablement, personne ne le fera. Chacun des visiteurs du magasin supposera: "Probablement que quelqu'un a déjà appelé." Il est beaucoup plus efficace de distinguer une personne dans la foule, d'établir un contact visuel avec elle et de dire très clairement: «VOUS - APPELLEZ UNE AMBULANCE!». Soyez sûr: une personne le fera tout de suite.

La meilleure façon d'éviter l'apathie extérieure est de s'assurer que chaque tâche a un exécuteur responsable de la mise en œuvre, ainsi que des délais clairs.

Affirmation sociale. Lorsqu'une personne accomplit une certaine action, d'autres la perçoivent comme un signal social et commencent à agir de la même manière. Les vidéos et les bulles «virales» en bourse gagnent en force grâce à la confirmation sociale - si tant de gens y prêtent attention, il est facile de conclure: «Il y a quelque chose à cela!»

La rétroaction est une forme efficace de confirmation sociale. Les meilleures critiques ne sont pas "géniales", "meilleures", mais "j'ai acheté le produit et j'ai été très satisfait du résultat".

Principes d'une gestion efficace:

• Embaucher de petits groupes de personnes auprès de professionnels compétents (le groupe le plus efficace est de 5 à 8 personnes) qui peuvent fournir le résultat souhaité rapidement et efficacement.
• Indiquez clairement le résultat final souhaité pour les membres de l'équipe, expliquez qui est personnellement responsable de quoi et n'oubliez pas de les informer de la façon dont les choses se passent.
• Utilisez les trois d'or: appréciation, courtoisie et respect. C'est la meilleure façon de faire sentir aux employés leur propre valeur.
• Créez un environnement dans lequel chaque membre de l'équipe pourra travailler avec une productivité maximale sur le meilleur équipement.
• Protégez votre équipe des distractions.
• Créez un plan agressif à la fin du projet, mettez-le à jour lorsque vous vous déplacez, trouvez le moyen le plus court pour terminer le travail.
• Prenez des mesures pour voir comment votre travail se déroule bien.

Analyse des systèmes

Si vous souhaitez améliorer le système, concentrez-vous sur les indicateurs de performance clés. Mesurer, analyser:

1. À quelle vitesse un système crée-t-il un produit?
2. Combien de personnes prêtent attention à votre proposition?
3. Combien de clients acceptent d'acheter ce que vous proposez?
4. À quelle vitesse desservez-vous un client?
5. Quelle est la valeur de vie moyenne d'un client?
6. Quelle est la marge bénéficiaire?
7. Quelle est la fréquence des retours de produits ou des réclamations?
8. As-tu assez d'argent?

Amélioration du système

Dans tout système complexe, une partie importante du résultat est le nombre minimum de paramètres d'entrée. Ce modèle est appelé le principe de Pareto, ou règle 80/20. Dans de nombreuses entreprises, moins de 20% des clients fournissent plus de 80% des revenus.

Vous pouvez remarquer ce principe dans divers aspects de votre vie, il prend différentes formes. Par exemple, moins de 1% des films produits annuellement deviennent des superproductions et moins de 0,1% des livres écrits sont des best-sellers. Par conséquent, pour de meilleurs résultats, concentrez-vous sur quelques-uns des facteurs les plus importants qui vous mènent au succès.

Utilisez cette méthode pour identifier vos meilleurs clients.En raison de la concentration précise des efforts sur ces personnes et du transfert des relations avec tout le monde vers le mode «pilote automatique», vous pouvez augmenter vos revenus et réduire le temps de travail.

L'auto-éducation liée aux affaires ou à quelque chose d'autre ne finit jamais. Chaque nouveau concept qui tombe dans votre champ de vision représente des milliers d'opportunités de nouvelles découvertes. C'est ce qui rend l'auto-éducation si excitante: il y a toujours autre chose à apprendre.

Même les artistes qui font de l'argent comme Warren Buffett sont toujours désireux d'apprendre quelque chose de nouveau. Quand ils ont demandé à Buffett quel genre de superpuissances il aimerait posséder, il a répondu: "Je voudrais apprendre à lire encore plus vite." Votre croissance n'a pas et ne peut pas avoir de frontières.