Segmentation du marché

Déterminez les niches de marché les plus prometteuses pour votre idée ou votre technologie. Assurez-vous que les clients achètent vraiment votre produit et que votre part de marché augmente.

1. Considérez toutes les options d'utilisation d'un produit ou d'un service.
2. Identifiez des marchés et des applications spécifiques pour votre produit.
3. Découvrez les difficultés des clients potentiels et demandez-vous si vous pouvez vraiment les soulager.
4. Pensez très largement.

Le résultat final peut être très différent de l'idée originale de celui-ci. Passez au moins quelques semaines sur une étude de marché initiale.

Choisir une tête de pont

Choisissez un marché qui deviendra votre tremplin selon les critères suivants:

1. Tous les consommateurs achètent le même produit dans le même but.
2. Tous les consommateurs exigent des produits similaires.
3. Le bouche à oreille opère sur le marché, les gens se consultent.

Un tel marché réduira les coûts de commercialisation grâce aux économies d'échelle et à un «effet viral». Ne choisissez pas un grand marché comme tête de pont, pratiquez d'abord sur un petit.

Fonction utilisateur final

Pour différents groupes d'acheteurs, il existe différentes méthodes de vente. Les caractéristiques des consommateurs cibles devraient inclure:

• Sexe, âge et niveau de revenu des acheteurs.
• Leurs craintes et leur motivation.
• Leur modèle.
• Émissions de télévision préférées.
• Le but de l'acquisition de votre produit.
• Leurs espoirs et aspirations.
• Leur chagrin et leurs difficultés.

Calcul de la capacité du marché abordable total

Le marché devrait fournir des flux de trésorerie positifs. Un grand marché menace une forte concurrence, un petit ne sera pas assez attractif.

Deux méthodes pour mesurer la capacité d'un marché commun accessible:

• Analyse ascendante - comptage du nombre de clients potentiels.
• Analyse descendante - détermination de la capacité du marché sur la base d'études marketing.

Combinez les deux méthodes pour obtenir l'estimation la plus précise.

La capacité du marché accessible général devrait être d'environ 20 à 100 millions de dollars par an. Une capacité de plus d'un milliard de dollars est suspecte. Une capacité de 5 millions de dollars ou moins est suffisante si vous conquérir rapidement le marché et fournir une marge brute élevée.

Créez un portrait d'un client type

Le portrait du consommateur cible détermine quels consommateurs vous comptez servir et comment les transformer en utilisateurs de vos produits. Il contient:

• nom, origine, éducation;
• le niveau de revenu;
• buts
• Besoins;
• problèmes douloureux;
• sources d'informations en lesquelles il a confiance;
• critères pour effectuer un achat;
• autres fonctionnalités et préférences.

Avec ce portrait, vous obtiendrez une image réelle du marché cible et apprendrez à prendre en compte les préférences des clients.

Rédaction d'un cas d'utilisation produit complet

Les scénarios pour le cycle de vie complet du produit aident à analyser les avantages d'un produit ou d'un service du point de vue des futurs consommateurs. Dans le scénario complet, vous devez considérer:

• Quand les clients ressentent-ils le besoin de votre produit?
• Comment découvrent-ils votre offre?
• Comment analyseront-ils les avantages du produit?
• Comment vont-ils acheter et installer / configurer le produit?
• Comment utilisent-ils le produit?
• Comment paieront-ils le produit?
• Comment évalueront-ils le produit?
• De quel type de service après-vente auront-ils besoin?
• Comment décideront-ils d'acheter un autre produit?
• Vont-ils partager leur expérience d'achat avec des amis?

Comprendre comment un produit s'intègre dans la «chaîne de valeur» du client et ce qui peut entraver l'introduction d'un produit dans la circulation des consommateurs aidera à une présentation visuelle.

Développement d'une spécification de produit générique

Créez une brochure promotionnelle avec une image visuelle de votre produit ou service. Décrivez en détail les avantages du produit. Cela permettra à tous les employés de discuter et d'améliorer le produit, de communiquer avec les clients potentiels et de prendre en compte les avantages pour le consommateur.

Quantification des avantages offerts aux consommateurs

Calculez comment votre produit bénéficiera à vos clients cibles. Déterminez comment un client type utilise des mesures pour mesurer la valeur client. Les avantages que vous offrez doivent correspondre aux priorités de l'acheteur. Les clients évaluent toujours la pertinence d'un achat en comparant les coûts et les avantages. Assurez-vous que cet équilibre est en votre faveur.

Formuler votre proposition est extrêmement simple. Concentrez-vous sur la différence entre le présent et l'avenir, dans lequel le client utilisera votre produit. Cette différence de valeur pour le consommateur est au cœur des avantages que vous offrez. Essayez de rendre votre offre simple et directe.

Identification de 10 clients potentiels

Identifiez les besoins d'au moins 10 clients potentiels. Évaluez s'ils sont prêts à payer pour la solution que vous proposez à leurs problèmes.

Parlez à des clients potentiels en personne. Donnez-leur un plan d'utilisation du produit, présentez-le aux spécifications et aux avantages. Écoutez leurs commentaires et suggestions et évaluez leur niveau d'intérêt.

Ensuite, analysez les réponses à un certain nombre de questions clés:

• Le portrait d'un client type que nous avons établi est-il fiable?
• Est-il possible d'améliorer l'image d'un acheteur type?
• Les consommateurs cibles sont-ils intéressés par votre produit?
• Devriez-vous corriger les conclusions précédentes sur la situation du marché?

Identifier un avantage concurrentiel clé

Découvrez ce qui vous permettra de mieux répondre aux besoins des clients que vos concurrents.

Voici les quatre façons les plus courantes de satisfaire les demandes des clients.

• Effet réseau. Attirez plus d'utilisateurs pour atteindre la masse critique. L'effet réseau entrera alors en vigueur et les clients potentiels ne voudront plus utiliser d'autres produits.
• Qualité de service.
• Expérience positive d'interaction. Surpassez vos concurrents en réduisant les coûts aussi bas que possible.
• Les coûts les plus bas.

L'essence d'un avantage concurrentiel est la capacité de se démarquer de ses concurrents en raison de certaines propriétés uniques.

Compilation d'une matrice de position concurrentielle

Graphiquement, une position concurrentielle peut être représentée sous la forme d'une matrice qui indiquera la position de votre entreprise par rapport à ses principaux concurrents. En analysant la position concurrentielle, comparez votre produit non seulement avec les offres d'autres sociétés, mais aussi avec le choix actuel des consommateurs.

Si vous avez correctement effectué les étapes précédentes, votre entreprise doit se trouver dans le secteur supérieur droit de la matrice. Sinon, passez en revue les spécifications du produit.

Définition du DPC client

DPC - «centre de décision». Plusieurs personnes peuvent prendre une décision d'achat en même temps. Établissez clairement les rôles de ces personnes et adaptez votre offre à leurs préférences.

La composition du DPC:

• Defender - prend en charge l'achat d'un produit.
• Utilisateur final.
• L'acheteur principal - alloue des fonds pour l'achat du produit.
• Agents d'influence - servent de source d'information et de recommandations.
• Une personne avec droit de veto - peut interdire l'achat.
• Le personnel du département.

Rassemblez toutes les informations sur le DPC et présentez-les à vos employés afin qu'ils comprennent le mécanisme interne du processus de décision d'achat.

Analyse du processus de vente

Analysez comment le DPC prendra une décision et ce qui est nécessaire pour une transaction réussie, puis optimisez le produit en fonction de ces informations.

Les clients ne font jamais d'achats, apprenant à peine l'existence d'un produit ou d'un service. Prendre une décision d'achat est un processus structuré. En déterminant la durée de ce processus, vous pouvez mieux prévoir vos coûts pour attirer des clients.

Estimez combien de temps chacune de ces étapes prendra:

• Comment les clients déterminent-ils qu'ils sont prêts à passer à un nouveau produit?
• Comment les clients découvrent-ils votre produit ou service?
• Comment les clients ressentiront-ils l'attrait de votre offre?
• Comment achèteront-ils votre produit ou service?
• Comment vont-ils installer / configurer le produit après l'achat?
• Comment et quand paieront-ils votre produit ou service?

Mieux vous comprendrez ce processus, plus vos prévisions de trésorerie seront précises. Lors du développement d'un produit, vous pouvez prendre en compte les obstacles qui peuvent interférer avec la vente réussie d'un produit ou d'un service.

Calcul de la capacité du marché général accessible pour de nouvelles directions

Le calcul de la capacité du marché général accessible pour de nouvelles directions nous permet d'évaluer le potentiel de marchés supplémentaires. Les marchés peuvent être divisés en catégories:

1. Offrir des produits et services connexes - vendre aux clients existants des produits ou des applications supplémentaires.
2. Le développement de marchés connexes - la vente du même produit ou service de base, mais avec des caractéristiques supplémentaires.

Après avoir conquis un marché de référence, commencez à développer votre entreprise en vendant des produits connexes, en explorant des marchés connexes ou en combinant les deux options.

Développement d'un modèle d'affaires

Le modèle d'entreprise détermine comment transformer une partie de la valeur de consommation du produit en revenu réel. Lors de l'élaboration d'un modèle d'entreprise, tenez compte des préférences des clients, d'un moyen de créer de la valeur pour le consommateur et de sa monétisation, des actions des concurrents et d'un moyen de stimuler les distributeurs.

Les types de modèles économiques les plus courants:

• Paiement anticipé unique pour un produit.
• La méthode des «coûts plus indemnité» (le client paie le coût majoré d'une indemnité forfaitaire fixe).
• Taux horaire.
• Abonnement avec frais mensuels ou location mensuelle.
• Délivrance d'une licence d'utilisation de la propriété intellectuelle.
• Paiement uniquement pour les consommables (le produit lui-même est fourni gratuitement).
• Vente de produits connexes avec une grande marge.
• Gagner des revenus grâce à la publicité.
• Revente des données utilisateur à des tiers.
• Commission ou frais d'intermédiaire payés lors de la transaction.
• Facturation par volume de consommation.
• Mise en place d'un tarif de base bon marché avec paiement supplémentaire des options.
• Frais de retard élevés.
• Système de micropaiement.
• Paiement d'un certain pourcentage des prestations reçues.
• Franchise (accordant le droit à un certain type d'entreprise ou de marque avec le paiement d'intérêts sur les ventes).

Il existe également des options «hybrides» qui combinent des éléments de différents modèles commerciaux.

Choisir une stratégie de prix

L'essence de la tarification est de comparer la «valeur à vie du client» avec les coûts de l'attrait.

Comment fixer le prix de votre produit?

1. Ne tenez pas compte du coût. Le prix ne doit pas être basé sur vos coûts, mais sur la valeur client. Déterminez la part de la valeur que l'entreprise recevra et celle qui reviendra au client.
2. Fixez des prix. Utilisez les informations sur les DPC grand public et essayez de respecter les limites budgétaires acceptables pour les clients.
3. Découvrez le prix des produits alternatifs, y compris l'option que les consommateurs utilisent maintenant.
4. Différents types de clients sont prêts à acheter des marchandises à des prix différents. Développer une stratégie de tarification différenciée.
5. Créez des conditions tarifaires flexibles pour les nouveaux acheteurs et les créateurs de tendances.Ne leur donnez pas le produit pour rien, mais offrez une bonne remise.
6. Il est plus facile de baisser le prix que de l'augmenter. Fixez un prix plus élevé et offrez des remises aux premiers acheteurs, au lieu de déclarer initialement un prix excessivement bas.

Calcul de la valeur à vie du client

La valeur à vie d'un client attiré est le bénéfice total moyen que chaque nouveau client apporte, actualisé avec le coût d'attraction de ce client. Lors de la détermination de la valeur à vie d'un client, prenez en compte:

• Revenu unique.
• Revenu régulier.
• Possibilités de revenus supplémentaires.
• Marge bénéficiaire brute pour chaque flux de revenus.
• Taux de rétention client estimé.
• Durée de vie estimée du produit et pourcentage des achats répétés.
• Le coût de la levée de capitaux pour votre entreprise (taux d'intérêt).

La valeur à vie montre la rentabilité de chaque nouveau client. Les facteurs de profit brut et de fidélisation de la clientèle, ainsi que la possibilité de revenus supplémentaires en raison de la vente de produits connexes, auront un impact important sur la valeur finale.

L’option idéale est un modèle commercial dans lequel la valeur à vie du client est au moins 3 fois supérieure au coût d’attrait de ce client. Avec un ratio différent, l'entreprise rencontrera de sérieuses difficultés.

Développement de stratégie marketing

Estimez la valeur réelle d'attirer des clients en utilisant trois stratégies. Stratégie de vente à court terme - entrée sur le marché, formation de la demande. À moyen terme - perfectionner sa stratégie, exécuter ses ordres et stimuler le bouche à oreille. À long terme - attirer de nouveaux clients et gérer les relations avec eux.

Ne perdez pas de vue:

1. Coûts préliminaires pour le personnel, l'impression de brochures publicitaires, la création de sites Web, la participation à des expositions, etc.
2. Coûts comparatifs pour les longs cycles de vente de cycles relativement courts.
3. Coûts de vente et de marketing pour attirer des clients potentiels.
4. Le travail se déplace dans le DPC de vos entreprises clientes prioritaires et les coûts de rassurer les managers sur les mérites de votre produit.

Créez un tableau des ventes à chaque étape et analysez l'évolution du coût d'attraction des clients. Tenez compte de ces différences dans le modèle financier et d'autres calculs.

Déterminer le coût pour attirer des clients

La méthode la plus correcte pour calculer le coût d'attraction des clients est la baisse. Déterminez le montant total des coûts de vente et de marketing pour une certaine période et divisez-le par le nombre de clients attirés. Pour une estimation plus précise, effectuez un calcul séparé pour le court, le moyen et le long terme.

Comment réduire le coût d'attraction des clients?

1. Utilisez les ventes directes. Faites attention au marketing téléphonique et aux réseaux sociaux.
2. Déployez l'automatisation le plus largement possible. Faites la promotion de votre produit auprès de sites ayant une large audience.
3. Augmentez votre taux de conversion. Réfléchissez à la façon d'augmenter le pourcentage de transactions.
4. Améliorez la qualité des clients potentiels et réduisez le coût pour les attirer. Utilisez le «marketing engageant» pour impliquer votre public via les blogs et les réseaux sociaux.
5. Accélérez la promotion de clients potentiels grâce à «l'entonnoir de vente». Essayez d'accélérer vos décisions d'achat.
6. Révisez votre modèle d'entreprise. Pensez à des schémas qui permettront d'attirer plus facilement des clients.
7. Lancez le mécanisme du bouche à oreille.
8. Ne perdez pas de vue le marché cible. Ne vous laissez pas distraire par les clients des autres marchés.

Identification des hypothèses de base

Construisez vos principales hypothèses en importance. Formulez-les correctement et vérifiez comment elles correspondent à votre connaissance de la situation réelle.

1. Suivez les étapes précédentes et faites une liste de toutes les conclusions logiques.Indiquez sur quelle source d'information chaque conclusion était fondée. Marquez les conclusions que vous avez tirées sur la base de l'intuition.
2. Analysez les avantages que vous proposez au consommateur et déterminez si vous avez correctement identifié les priorités d'un client type.
3. Vérifiez vos calculs de marge brute.
4. Pensez à votre liste de 10 clients potentiels et évaluez à quel point elle est raisonnable.

Vérification empirique des hypothèses de base

Des expériences simples s'assureront que les hypothèses sont correctes.

1. Fournissez au fournisseur les spécifications et le prix de votre produit pour vous assurer que vos estimations sont correctes.

2. Contactez des «pionniers» ou des «conservateurs influents» et voyez ce qu'ils feront:

• Faites un prépaiement.
• Ils offriront une caution.
• Informe de l'intention de conclure un accord.
• Acceptez un achat d'essai.
• Ils voudront acheter un produit si votre entreprise répond à certaines exigences.

3. En savoir plus sur les préférences des consommateurs cibles.

Définition d'une spécification minimale de produit viable

Vous avez créé un produit minimalement viable qui combine toutes vos hypothèses. Lancez une version d'essai et soyez convaincu que les clients paieront vraiment pour votre produit.

Critères de produit viables.

• L'utilisation du produit est bénéfique pour le consommateur.
• Le client paie le produit, mais ne le reçoit pas en cadeau.
• Le produit est assez bon pour démarrer le processus de rétroaction des consommateurs et développer des versions avancées.

Utilisez les commentaires des clients pour améliorer votre produit d'essai.

Tests de produits

Assurez-vous que les clients sont prêts à choisir votre produit. Vous n'avez pas besoin de prévisions optimistes, mais de chiffres et de faits.

Après avoir sorti un produit d'essai, vous commencerez à recevoir beaucoup d'informations précieuses. Utilisez-le pour améliorer le produit.

Élaboration d'un plan de développement de produits

Définissez les caractéristiques de votre produit lors de sa première entrée sur le marché et quelles propriétés seront nécessaires pour développer d'autres marchés.

Prenez soin des normes de qualité. Les futures versions du produit ne devraient pas vous créer une mauvaise réputation en tant que fournisseur de produits de faible qualité.

Procéder au développement d'autres marchés lorsque l'entreprise atteint une part de marché de 20% et que le cash-flow devient positif.

Le plan de développement du produit changera avec le temps, vous ne devez pas étudier attentivement tous les détails. Le marché de référence est uniquement pour l'overclocking, pensez où aller ensuite.